- في خضم النظام الاقتصادي الرأسمالي الذي يرتكز على مبادئ السوق الحرة، تتشابك الفرص والتحديات في ديناميكية مستمرة.
- فبينما يُعد هذا النظام محركًا أساسيًا للنمو والابتكار وتكوين الثروات، فإنه في الوقت عينه يشهد صراعات تنافسية حادة بين الكيانات التجارية.
- يفرض هذا الواقع على كل مؤسسة اقتصادية أن تتنافس بشراسة للحفاظ على مركزها التنافسي؛ وإلا، فإنها تخاطر بفقدان قاعدة عملائها، وتدهور ربحيتها، بل وقد تواجه خطر الإفلاس.
- وانطلاقًا من هذه الحقيقة، تكتسب الحصة السوقية أهمية قصوى؛ فهي تمثل النسبة المئوية لمبيعات شركة ما من إجمالي حجم المبيعات في السوق المستهدف.
للاطلاع على المزيد من المواضيع والتقارير في صفحة مختارات أرقام
- وكلما اتسعت هذه الحصة، تعززت إمكانيات الشركة في تحقيق مستويات ربحية أعلى، وهي قاعدة اقتصادية راسخة أكدتها العديد من الدراسات منذ سبعينيات القرن الماضي.
- ولكن، ما السبيل للشركات التي تواجه انكماشًا في حصتها السوقية؟ وكيف يمكنها استعادة زمام المبادرة في معترك المنافسة الشديدة؟
- للإجابة على هذا التساؤل، نسلط الضوء على أبرز ثلاث استراتيجيات رئيسية غالبًا ما تعتمدها الشركات لاستعادة مكانتها وحصتها المفقودة:
- إعادة هندسة السياسات التسعيرية.
- تطوير وتعزيز الاستراتيجيات الترويجية.
- الابتكار المستمر وتحديث وتطوير المنتجات والخدمات.
استراتيجيات الشركات لاستعادة حصتها السوقية
أولًا: إعادة هندسة السياسات التسعيرية: سلاح ذو حدين
- يُعدّ خفض الأسعار أحد الأساليب المباشرة والجذابة لاستعادة العملاء الذين ربما تحولوا نحو الشركات المنافسة.
- قد تكون هذه الاستراتيجية فعّالة، خاصة بالنسبة للشركات الكبرى التي تتمتع بميزات وفورات الحجم، مما يمكنها من تقليل تكاليفها الحدية بشكل ملحوظ.
- وقد تتكبد هذه الشركات خسائر مؤقتة بهدف إخراج الشركات المنافسة الأصغر حجمًا من السوق.
- ومع ذلك، تكمن الخطورة في صعوبة إعادة رفع الأسعار بعد خفضها دون خسارة العملاء، إلا إذا تمكنت الشركة من استعادة مركزها المهيمن وإضعاف المنافسين.
- علاوة على ذلك، لا تخلو هذه الاستراتيجية من خطر الانزلاق إلى ما يُعرف بـ "حروب الأسعار" المدمرة؛ فإذا بادر المنافسون بالرد بخفض أسعارهم بالمثل، فقد يتحول السوق إلى ساحة تنافسية سعرية تستنزف قدرات جميع الأطراف، وإن كانت قد تعود بالنفع على المستهلكين على المدى القصير.
ثانيًا: الترويج وإعادة التموضع الاستراتيجي
- في المقابل، تلجأ بعض الشركات إلى تكثيف حملاتها الترويجية والتسويقية بهدف تعزيز الوعي بعلامتها التجارية واستعادة ولاء جمهورها المستهدف.
- وقد يشمل ذلك زيادة الميزانيات الإعلانية، أو تعديل الرسائل التسويقية لتكون أكثر جاذبية وتوافقًا مع احتياجات وتفضيلات الجمهور المستهدف، أو حتى إجراء تغييرات جذرية في الهوية البصرية للعلامة التجارية لتعكس قيمًا جديدة أو تجدد جاذبيتها.
- بيد أن نجاح هذه الاستراتيجية لا يتوقف فقط على حجم الإنفاق المالي، بل يتطلب -أولاً وقبل كل شيء- تحليلًا دقيقًا للأسباب الجذرية وراء تراجع الحصة السوقية، والإجابة على تساؤلات محورية مثل:
- من هم العملاء الذين فقدتهم الشركة تحديدًا؟
- ما هي الدوافع التي أدت بهم إلى ترك العلامة التجارية والتحول إلى المنافسين؟
- ما هي الآليات والاستراتيجيات التي يمكن من خلالها استمالة هؤلاء العملاء واستعادتهم؟
- وفي هذا السياق، لا يمكن إغفال الدور الحيوي لخدمة العملاء المتميزة؛ فهي غالبًا ما تمثل نقطة الفصل الحاسمة بين ولاء العملاء طويل الأمد للعلامة التجارية وتحولهم السريع إلى المنافسين، حتى لو كانت عروض الأسعار لدى المنافس أكثر جاذبية.
- فخدمة العملاء الاستثنائية لا تحافظ على العملاء الحاليين فحسب، بل تجذب عملاء جددًا من خلال التوصيات الشفهية الإيجابية، مما يعزز جهود الشركة في الحفاظ على حصتها السوقية أو استعادتها.
ثالثًا: الابتكار وتطوير المنتجات والخدمات
- يُعد المنتج أو الخدمة حجر الزاوية في عمل أي شركة، وتحديثه أو تطويره بشكل مستمر قد يكون المفتاح لاستعادة القدرة التنافسية.
- فعندما تفقد الشركة جزءًا من قاعدة عملائها، قد يكمن الحل ببساطة في تقديم منتجات أو خدمات تلبي التطلعات المتغيرة لهذا الجمهور.
- وتُعد تجربة شركة آبل مثالًا حيًا على ذلك؛ ففي عام 2014، نجح إطلاق هاتف آيفون 6 في استعادة شريحة واسعة من المستخدمين الذين كانوا قد اتجهوا نحو أجهزة "أندرويد" المنافسة.
- لكن الأهم في هذه الاستراتيجية هو الالتزام طويل الأمد بثقافة الابتكار المستمر، لأن الأسواق تتسم بديناميكية عالية ولا ترحم الشركات التي تتقاعس عن التطور.
أهمية الحصة السوقية والعوامل المؤثرة فيها
- كما أشرنا سابقًا، تُعد الحصة السوقية مؤشرًا بالغ الأهمية يعكس أداء الشركة وموقعها التنافسي في السوق؛ فهي لا تعكس حجم المبيعات ومستوى الربحية فقط، بل تمنح الشركة أيضًا قوة تفاوضية أكبر مع الموردين، وتأثيرًا أعمق في قرارات العملاء وولائهم.
وتتأثر الحصة السوقية بمجموعة واسعة من العوامل المتداخلة والمترابطة، من أبرزها:
- الاستراتيجيات والسياسات التسعيرية المتبعة للمنتجات والخدمات المقدمة.
- جودة المنتجات ومستوى الابتكار والتجديد المستمر فيها.
- جودة الخدمة المقدمة للعملاء ومستوى رضاهم وولائهم للعلامة التجارية.
- فعّالية الحملات الترويجية والتسويقية وقدرتها على الوصول إلى الجمهور المستهدف والتأثير فيه.
- وتيرة إطلاق المنتجات والخدمات الجديدة والمبتكرة التي تلبي احتياجات السوق المتغيرة.
- وخلاصة القول؛ في ظل ساحة اقتصادية تتسم بمنافسة شرسة وتغيرات متسارعة، لا يمثل فقدان الشركة لجزء من حصتها السوقية نهاية الطريق، بل قد يكون بمثابة نقطة تحول وحافز لإعادة تقييم شاملة للأوضاع واتخاذ خطوات استراتيجية مدروسة ومستنيرة.
- وعلى الرغم من أن تحقيق النجاح ليس مضمونًا بشكل قاطع في جميع الظروف، فإن الشركات القادرة على تشخيص الأسباب الجذرية للتراجع والاستجابة بفعالية هي الأوفر حظًا في استعادة مكانتها التنافسية.
- ويتطلب ذلك أيضًا التزامًا راسخًا بثقافة الابتكار المستمر، وفهمًا عميقًا لديناميكيات السوق المتغيرة واحتياجات المستهلكين المتطورة.
المصدر: إنفستوبيديا
ملحوظة: مضمون هذا الخبر تم كتابته بواسطة ارقام ولا يعبر عن وجهة نظر مصر اليوم وانما تم نقله بمحتواه كما هو من ارقام ونحن غير مسئولين عن محتوى الخبر والعهدة علي المصدر السابق ذكرة.
0 تعليق